Nicht teuer. Ich gebe Ihnen einen guten Preis!
Sie sind im Urlaub und wie es der Zufall wollte, Sie stehen direkt vor einem Geschäft mit wunderschönen Waren und sie beschließen, den Laden zu betreten.
Das Problem ist, dass es keine Preisschilder gibt. So starten Sie mit einem niedrigen Gebot von 50 Rupien. Der Händler verzieht beleidigt sein Gesicht und sagt laut, dass seine Produkte von erstklassiger Qualität sind und er habe acht Kinder zu ernähren plus seinen alten Onkel, der Medikamente braucht, und wie herzlos, dass Sie versuchen, ihn so abzuzocken!
Nun nennt er seinen Preis: „400 Rupien“. Das wäre seine endgültige Antwort und ein gutes Geschäft für Sie. Unter dem Hinweis auf die kleinen Unvollkommenheiten der Ware, sagen Sie „100 Rupien“ und beginnen zu gehen. Weitere Verhandlungen folgen. Eine halbe Stunde später treten aus dem Geschäft, stolz tragen Sie Ihre Trophäe. Am Ende zahlten Sie 200 Rupien. Sie werden später erfahren, dass Ihr französischer Nachbar im Hotel die gleiche Ware für 100 Rupien gekauft hat.
Handeln – Eine jahrtausendalte Tradition
Es wurde und wird gehandelt. Schon immer. Auf den Bazaren dieser Welt lebt und entwickelt sich jene jahrtausendalte Tradition mit all ihren Ritualen weiter. Händler und Verkäufer sprechen sich als Freund und Bruder an, auch wenn Sie sich wildfremd sind. So entsteht eine Atmosphäre der Nähe. Fast als wenn man innerhalb der eigenen Familie ein Geschäft macht. Und wer würde es wagen, die eigene Familie über das Ohr zu hauen.
Mit geschickten Fragen versuchen die Händler herauszufinden, wie vermögend der Gegenüber ist. Armen wird ein etwas niedrigerer Preis vorgeschlagen. Reichen ein etwas höherer Preis. Allerdings ist der Grad zwischen cleverem Feilschen und Maßlosigkeit schmal. Schnell merkt man, dass es keine allgemeingültige Regel dafür gibt, wie ein guter Preis erhandelt werden kann. Es hängt von der Chemie zwischen den Handelnden und aber auch vom persönlichen Erfolgskonzept des Verkäufers ab. Während die einen den schnellen kurzfristigen Gewinn bevorzugen, haben die anderen für sich ein solides langfristiges Erfolgskonzept zum Bestehen auf dem Markt entdeckt.
Ich brauche Stammkunden
Ich sage Dir was, so ein Händler. Ich brauche zufriedene Kunden, die auch nach dem Einkauf bei mir noch ein gutes Gefühl haben. Wenn Sie zufrieden sind, dann kaufen Sie immer wieder und empfehlen mich weiter. Mit der Zeit werden es dann immer mehr Kunden. Richtige Stammkunden. Weißt du, wie ich das mache? Ich verkaufe nur gute Ware. Ich habe feste Preise und ich handle höchstens um ein paar Prozent. Ich nehme mir Zeit für jeden einzelnen Kunden. Häufig mache ich ihm noch ein kleines Geschenk, und freue mich über sein zufriedenes Lächeln, wenn er mein Geschäft verlässt.
Märkte sind Beziehungen
Märkte bestehen aus Menschen. Märkte basieren auf den Beziehungen der Menschen untereinander und auf den Beziehungen der Unternehmen zu den Menschen bzw. den Märkten. Ein wesentliches Erfolgskriterium ist die Beziehung zum Kunden. Nur wer einen echten Dialog mit den Kunden führt, verkauft Produkte und Dienstleistungen. Der Vertrieb der Zukunft bleibt einfach – von Mensch zu Mensch. Auch in Zeiten von Digitalisierung, Industrie 4.0 und künstlicher Intelligenz (KI)?